Ошибки на сайте

BorisWeb

В этой статье я расскажу, почему сайты, которые "выглядят красиво", сливают бюджет — и как это можно исправить:

5 причин, почему даже классный сайт не приносит клиентов

И да, я не собираюсь в конце статьи “впаривать сайт за 200 000 рублей”

Вместо этого я хочу дать классный подарок.

Реальный. Полезный. И самое главное — БЕСПЛАТНЫЙ.

Возможно, вы сейчас думаете именно так)

И я вас понимаю. Правда. Я сам каждый день вижу рекламу, посты, статьи:

• “Топ-5 ошибок в дизайне сайта”
• “Цвет кнопки влияет на конверсию!”
• “Добавь тень и градиент — и клиенты побегут сами!”

Я о том, что почти все советы, которые гуляют по сети — настолько очевидны, что обидно тратить на них время. Большинство этих статей и постов пишутся только для одного: подсадить на мысль, что вам срочно нужен "новый красивый сайт", желательно с кучей ненужного визуала и переплатой за "дизайн ради дизайна".

Смыслы — это когда сайт:

Самую главную вещь, которую упускает 95% всех разработчиков, дизайнеров и владельцев бизнеса - это СМЫСЛЫ

Ладно, не буду томить)

И даже у черно белого сайта шансы приводит клиентов больше, чем у сайта с "максимально премиальным и дорогим" дизайном

Посмотрите на эти сайты:

Вот в чём прикол — ироничный, но болезненно точный:

• Есть здесь “вау-эффект”?
• Сложные градиенты?
• 3D-кнопки, неоновые обводки, глубокий фон?
• “Эффект стекла” и сложный коллаж?

Правильно. Их нет.

Здесь — чистый, аккуратный, лёгкий в восприятии дизайн. Этого достаточно, чтобы сайт работал.

А самое главное, что здесь есть:

• Чётко сформулированное предложение для людей, которые в этом заинтересованы
• Выгоды, которые сразу бьют в цель

Серьёзно. Многие думают, что:

— “Нужно выглядеть дорого”
— “Надо дать вау-эффект”
— “Надо, чтобы заходили на сайт и сразу: УРОВЕНЬ!”

А клиент заходит и просто думает:

“Так… а чем они вообще занимаются?.. Это мне подходит? Мне поможет?”

Он не получает ответ. И уходит.

Чистый, аккуратный и понятный сайт со смыслами — пусть даже без “вау” — будет приносить заявки и прибыль.

Я ни в коем случае не обесцениваю дизайн.

Но… Важное но

И не хочу, чтобы вы подумали:

О, ну тогда обращусь к хорошему маркетологу, а на дизайнере можно и сэкономить

Дизайн важен, но он вторичен. Он помогает выделить важные смыслы на сайте, усилить восприятие текста, а это тоже не простая работа, сделать чисто и аккуратно и при этом выделить важное на сайте.

Просто не нужно акцентироваться только на дизайне при разработке сайта и уж точно не заказывать:

• Премиальный
• Дорогой
• И блин "продающий" дизайн

Дизайн не может продавать, и никогда не будет!

Так, что то я разошелся, извините)

Теперь — к самому важному!

Что реально нужно сделать, чтобы сайт наконец начал работать?

Вот можете прямо сейчас открыть свой сайт
А я покажу по пунктам, где обычно всё ломается — и главное, как это можно починить.

1 шаг

Настоящий анализ — это когда вы знаете:

Вот с чего должна начинаться разработка любого сайта.

Анализ целевой аудитории

• Что стало триггером, который заставил его начать искать решение?
• Что он вообще хочет решить?
• Какая у него реальная проблема?
• Какие у него страхи и сомнения?
• Какие возражения крутятся в голове?
• Что он считает важным при выборе? А что упускает?
• Какие сомнения его тормозят?
• Во что он верит ошибочно, и что мешает ему увидеть решение?
• Что в итоге становится решающим фактором?
• И это только маленькая часть вопросов

Вот это — и есть анализ.

По итогу можно получить такую майнд-карту:

Не с “дизайна” и “референсов”.
А с того, для кого вы вообще делаете этот сайт.

Теперь вспомните, когда вам последний раз делали сайт — что у вас спрашивали?

• “Какой цвет вам больше нравится?”
• “Какой сайт взять за основу?”

или

• “Какие типы или категории клиентов с вами работают?”
• “Опишите свою аудиторию, что это за люди?”
• “Какие возражения часто озвучивают клиенты?”
• “Какие вопросы часто задают клиенты?”

Если первый вариант, то тут все понятно, анализом аудитории даже и не пахнет
А если второй, но сайт все равно не приводит клиентов, то это еще хуже, потому анализ вам сделали на отъе… ну вы поняли))

Анализ ЦА — это не “средний возраст: 30–45, интересуется маркетингом”.
Это не “женщины, Москва, бизнес”.
Это вода.

2 шаг

Всегда нужно делить (сегментировать) сайты под услуги или аудиторию:

Подзаголовок: “Больше никаких сколов и царапин”

УТП? Его тут просто нет

Заголовок: “Обеспечим уход и защиту вашего автомобиля”

Сразу покажу пример:

Что должен делать первый экран?

Первый экран. Уникальное торговое предложение (УТП). Офер.

Если вы оказываете несколько разных услуг, пусть даже в одной нише — нужно делать под каждую услугу отдельную страницу.

Потому что:

• У каждой услуги — своя боль
• Свои возражения
• Своя технология
• Свои выгоды
• И свой финальный результат для клиента

Заголовок дает понять, куда попал клиент и что здесь предлагают:

А теперь вернемся к нашей детейлинг студии и я покажу как надо было сделать изначально:

Если у вас есть разные сегменты ЦА, например:

Четко попадаем в боль клиента - «Защитите свой автомобиль от сколов, царапин и других повреждений» - Это боль, которую он реально чувствует, когда ловит гравий на капот.

Говорим, за счет чего и не заставляем клиента задаваться лишними вопросами - «С помощью бронирования пленкой».

Даем понять, что это быстро - «За 2 дня» (Так как это частый вопрос аудитории при первом звонке. Узнали, опять же, из анализа)

Все это продуктовое желание клиента, но не стоит забывать о глубинных желаниях. Их как раз раскрываем в подзаголовке - «Сохраните идеальный внешний вид машины».

А в преимуществах справа мы не пишем про гарантии, компанию и т.д.

Так как сейчас для аудитории это не важно - она еще мало знает о самом продукте и услуге, поэтому важно донести, что бронирование пленкой это лучшее (и, кстати, единственное) решение для защиты авто.

А уже потом говорить, что мы как детейлинг студия сделаем все классно и с гарантиями.

И здесь, кнопка - “Рассчитать стоимость” уже смотрится очень уместно и понятно.
А для тех, кто хочет сразу пообщаться и задать вопросы про пленку мы добавляем кнопку - “Получить консультацию”

Чуть позже покажу результаты такого сайта
А пока, продолжаем)

Как мы пришли к такому главному экрану:

После анализа аудитории стало ясно:
Люди хотят защитить машину от сколов и царапин. Но не знают, что существует услуга “антигравийная защита”, и уж точно не гуглят “нанесение полиуретановой антицарапной плёнки с гидрофобным эффектом”.

То есть, проблема есть, а решения не знают, поэтому мы и называем эту услугу человеческим и понятным языком - бронирование пленкой.

Кстати, дизайн вообще не меняли, только смыслы)

Во первых, выделили самую маржинальную и дорогую услугу
На мойку, химчистку, полировку — клиенты и так идут. Там и конкуренции море, и ценник ниже, и выбирают просто “где ближе”.

А вот бронирование пленкой (по умному - Антигравийная защита кузова)
хорошая услуга на которой клиент хочет сделать основной акцент, соответственно, под эту услугу мы и делаем отдельную страницу, где все подробно рассказываем о ней.

• Физлица
• Юрлица

Тогда для каждого сегмента — свой сайт.

Потому что у них:

• Разные задачи
• Разные “крючки”
• Разные страхи
• Разные критерии принятия решений
• Разные желания

Самая большая ошибка на этом сайте:

Что все в одном месте, просто 9 услуг на одной странице.

А теперь вопрос:
Как можно понятно и логично рассказать про 9 разных услуг на одной странице?
Правильно.
Никак)

Сейчас будет важная вещь (Ее следовало отнести к первому пункту, но тут пример хороший)

Кнопка: “Рассчитать стоимость”

Кнопка хорошая, призыв к действию, окей.
Но, тут предлагают сразу 9 услуг.
Стоимость чего мы считаем? Полировки? Антидождя? Оклейки плёнкой? Керамики? Мойки? Все вместе ? Хотя, мне все не надо

Опять же, Не понятно…

После чего? После мойки? После оклейки?

Клиенту не понятно.

А если непонятно — клиент будет задаваться лишними вопросами, а нам это не надо, потому что то, как он ответит на выдуманный вопрос, может сыграть против нас.

На всех сайтах в этой нише — одно и то же: “Обеспечим”, “Отполируем”, “Защитим”, “Нанесём”, “Покроем”, “Оклеим”… Окей. Все это делают. А где отличия?

Вот клиент заходит, видит эту кашу и делает следующее: Открывает 6+ сайтов, заполняет форму везде подряд — и выбирает по самой низкой цене. Потому что не дали ни одного повода выбрать себя.

Ага, спасибо. Что это? Что за уход? Что в него входит? Что за защита?

Так, детейлинг студия, вроде все понятно

Но давайте посмотрим, что тут написано:

3 шаг

Теперь я покажу примеры хороших заголовков, объясню, почему они работают, и что в них заложено:

Вывод:

Почему заголовки критически важны?

Заголовки

Здесь всё просто, но при этом — очень важно.

Один из самых частых вопросов от клиентов звучит так:
“А что будет, если инструмент сломается?”

Это реальный страх — и, если его не закрыть заранее, он легко превращается в отказ от аренды. Поэтому мы не прячем ответ в текст, а сразу выносим его в заголовок блока.

Заголовок работает как триггер: человек видит его и думает:
“О, вот как раз то, о чём я хотел спросить!”

А дальше — уже в тексте — мы спокойно и подробно раскрываем все ключевые моменты

В этом блоке мы разбираем частые мифы, в которые верят клиенты и которые мешают им обратиться за услугой.

Мы вынесли ключевые страхи прямо в заголовок:
“Держится годами, не желтеет, не портит кузов”.

Именно эти возражения чаще всего сидят у аудитории в голове.
По сути, мы сразу закрываем боли клиента в заголовке, цепляем его внимание, а в самом тексте подробно и аргументированно объясняем, почему вам не стоит этого боятся.

Каждый заголовок стоит проверить по таким простым вопросам:

Клиент должен прочитать только заголовок и понять все о компании

• Понятно ли, о чём речь — даже без чтения основного текста?
• Что именно становится понятно?
• Насколько это ценно для клиента?
• Отстраивает ли это тебя от конкурентов?

Заголовки никогда не живут в одиночку. Дальше их нужно подкреплять подзаголовками, иллюстрациями, ну и текстом, конечно.

Пример того, как делают большинство:

Поэтому очень важно:

Во-первых, заголовки должны передавать суть.
Даже если человек не вчитывается в текст, по заголовкам он уже должен понять, что делает компания и почему ей можно доверять.

Во-вторых, они должны цеплять.
Не креатив ради креатива, а фразы, которые вызывают интерес, боль, эмоцию — и заставляют остаться и дочитать.

Я часто смотрю Метрику сайтов — особенно тех, с которыми приходят клиенты. И почти всегда вижу одно и то же: люди проводят на сайте в среднем 1,5–2 минуты.

За это время физически невозможно прочитать весь текст, даже если сайт короткий.

Вебвизоры только подтверждают:
Люди не читают подряд, они бегло просматривают, сканируют глазами, как будто ищут что-то важное. И если не находят сразу — просто закрывают.

В этом блоке мы разбираем частые мифы, в которые верят клиенты и которые мешают им обратиться за услугой.

Мы вынесли ключевые страхи прямо в заголовок:
“Держится годами, не желтеет, не портит кузов”.

Именно эти возражения чаще всего сидят у аудитории в голове.
По сути, мы сразу закрываем боли клиента в заголовке, цепляем его внимание, а в самом тексте подробно и аргументированно объясняем, почему вам не стоит этого боятся.

4 шаг

Вот в чём главная проблема

Текст

Это не первый экран. Второй блок - О нас.

Про заголовок блока ничего говорить не буду, это уже обсудили)))

Вот пример с реального проекта
Ко мне пришел клиент с таким сайтом

Важно понимать, сайт должен говорить с человеком о НЁМ, его проблеме, его желаниях и его выгоде

Что сделали в итоге

Во вторых, это регалии:

«Работаем уже 9 лет» - да хоть 59, мне это что дает?

«Продано 21.000 контейнеров» - а можно написать миллион?

Эту информацию никак не проверить

«Прямой поставщик» - ну прямой и прямой, а мне то что с этого?

Тут польза то есть, но она совсем не раскрыта

Во первых, это сам текст

«Компания является лидирующим поставщиком в России» - Интересно, это чье мнение? Forbes? Или это ваше субъективное мнение?

«Наш опытный коллектив специалистов гарантирует высокое качество» - А насколько опытный? Чем это измеряется? Сколько метров в высоту ваше высокое качество? А как гарантируете?

«Оперативное выполнение заказов и индивидуальный подход к каждому клиенту» - На сколько оперативное? За день, два, месяц, год? В чем проявляется ваш индивидуальный подход?

В целом, я думаю понятно)
Просто водянистый текст, который не дает никакой пользы для клиента, а только вызывает еще больше вопросов.

А что мы видим чаще всего:

Большинство сайтов говорят про себя.
Про то, какие они “крутые”, “надежные” и “премиальные”.

И забывают один важный момент:

Клиента не интересует, КТО вы.

Клиента интересует, ЧТО он получит и КАК это решит его проблему.

«Возможность оплатить контейнер при получении»

Один из самых частых вопросов — “А обязательно платить сразу?”
Мы сразу отвечаем: нет, можно оплатить при получении. Это снижает барьер, особенно у тех, кто заказывает впервые.

«Доставляем контейнер своим транспортом - поэтому можем гарантировать точные сроки и сохранность контейнера»

Многие переживают, что при перевозке могут подключиться сторонние логисты, и тогда: сроки поплывут, груз испортят, никто не будет отвечать.

«На больших маршрутах клиент сможет отслеживать, где в данный момент находится контейнер»

Очень важный момент для клиентов из регионов, особенно удалённых.
Люди хотят видеть: где сейчас их груз, когда он прибудет, всё ли идёт по плану.

5 шаг

Кнопки. Призыв к действию.

Чем более понятн ый, ценный и естественный следующий шаг ты предлагаешь человеку — тем выше шанс, что он этот шаг сделает.

Пиши, что человек реально получит, и почему ему это стоит сделать прямо сейчас.

«Свяжитесь с нами» - ну вроде же норм, до чего тут можно докопаться?

Вывод:

Правило 1: Следующий шаг должен быть ЛЁГКИМ.

Не нужно сразу кидаться к человеку с фразой: «Купи! Заплати! Заключи договор!» Он ещё не уверен. Он просто зашёл на сайт. Он листает. И думает.
Поэтому вместо “Оформить заказ” — лучше “Получить консультацию”.

Правило 2: Следующий шаг должен быть ЕСТЕСТВЕННЫМ.

Он должен логично вытекать из контекста блока на сайте.

Представь: человек зашёл на сайт по ремонту квартир.
Он не хочет “Оставить заявку на замерщика” на первом же экране.
Он пока даже не понял, можно ли вам доверять и сколько это стоит.

А теперь представь, что вместо этого ты предлагаешь: «Рассчитать стоимость ремонта за 2 минуты» или «Узнать, сколько будет стоить ремонт вашей площади с учётом ваших пожеланий»

Это уже адекватно. Это понятно. Это ожидаемо.

Правило 3: Следующий шаг должен быть ЦЕННЫМ.

Человек не оставляет заявку “просто так”. Он отдаёт тебе своё внимание и контакт — в обмен на что-то полезное.

Если ты предлагаешь консультацию — поясни, что это не просто звонок “отдела продаж”, а, скажем, 10 минут с экспертом, который поможет понять, что делать в твоей ситуации.

Уже есть смысл.

Если ты продаёшь услуги по ремонту — покажи, что после заявки он получит: Конкретную смету
Сроки
Рекомендации

И всё это — бесплатно и без “менеджера, который впаривает”.

Как сделать кнопку эффективной:

Если углубляться в нишу, то мы поймем, что здесь главный вопрос - «А какая стоимость ремонта?»

И здесь будет лучше, поставить кнопку - «Рассчитать стоимость»

Тогда, у людей будет больше желания нажать на кнопку и, следовательно, оставить заявку уже с первого экрана

А во вторых

Свяжитесь с нами - а для чего? что я, как клиент, получу, когда свяжусь с вами?
Консультацию?
Расчет стоимости?
Замерщика будут предлагать вызвать?

Здесь нет никакой ясности, что я получу в итоге, нажав на кнопку и оставив заявку

Ну, во первых

Пример:

Вроде бы кнопка, простой элемент, все понятно, добавь на каждый экран и все будет хорошо. Но даже здесь многие допускают ряд ошибок.

Кейсы

Переходим к реальным результатам

Получили 95 заявок (7 тестовых)

А что по стоимости заявок: изначально заявка выходила по 800р

Но потом мы выделили самые прибыльные города и получилось снизить стоимость заявки до 110-230р

На данный момент получили 27 заявок (3 тестовых)

С одной стороны может показаться, что не так уж и много, но, это на самом деле интересный кейс) Клиент решил не нанимать директолога для запуска рекламы

Да, клиент, который занимается строительством сам настроил рекламу и начал получать заявки

И теперь он просто включает рекламу, когда ему нужны клиенты, а когда клиентов хватает - выключает. Все просто)

Вот такой рабочий инструмент получил клиент

С первого взгляда все вроде хорошо, но если присмотреться, то увидим много визуального шума, отсутствие УТП, внятного оффера и, в целом, все то, про что я рассказывал выше)

Сайт приносил какие то заявки, но мало

Это обновленный сайт, изначально было это:

Сообщение от директолога детейлинг студии

1 звонок, за 10.000 рублей потраченного бюджета

Думаю, комментарии излишни)

По проблемам расписывал выше, не буду на этом еще раз останавливаться, перейду сразу к результатам

Какие были результаты до:

Что в итоге:

3 Кейс. Строительство домов

2 Кейс. Продажа морских контейнеров

1 Кейс. Услуга по оклейке автомобилей

Это обновленный сайт, изначально было это:

Что в итоге:

Карьянов Борис

Или свяжитесь со мной любым удобным способом:

Я лично сделаю аудит сайта в формате видео-разбора

Обещанный подарок - бесплатный аудит вашего сайта