Кейс: Разработка сайта для компании по выкупу и доставки товаров из Китая

Срок разработки: 3.5 недели

Время работы: 3 месяца на момент написания кейса

Как мы снизили стоимость заявки с 1500 до 300 рублей с помощью нового сайта

Мало доверия к компании, следовательно, мало продаж

Высокая стоимость квалифицированного лида

Много не квалифицированных заявок

Текущий сайт клиента

Переработали лендинг так, чтобы он сразу отвечал на все важные вопросы аудитории и закрывал их боли: показали выгоду и безопасность сотрудничества. Добавили реальные фото команды, склада и документов, чтобы вызывать больше доверия. Так же, отработали глубинные желания аудитории, а именно - желание сэкономить и больше заработать.

Боря, привет. Есть у меня сайт, вроде как работает, заявки приносит по 1.000-1.500 рублей, но заявки холодные, многие не проходят квалификацию и получается, что квал заявка по 5-6к выходит.

Понимаю, что можно лучше сделать, получится?

Теперь по шагам расскажу и покажу, за счет каких действий мы пришли к такому результату

Основные проблемы:

С какой задачей пришел клиент:

Решение

Выделили самые сильные боли, страхи и возражения

1.3

1.4

Собрали список вопросов от основного сегмента аудитории

1.1

Зачем это нужно?

Сначала мы выделили нужный нам сегмент аудитории

1.2

Мы выбрали именно горячих клиентов

Далее, определились с теплотой трафика

Тёплые клиенты

Им нужно объяснить, чем Китай выгоднее привычных способов закупки, как она работает и какие преимущества даёт.

Им важно увидеть цену, сроки и гарантии.

Тут надо делать большой сайт и сначала рассказать про сам Китай - как все устроено, вторым пунктом про выгоду, и только потом про цены, сроки и гарантии.

Горячие клиенты

Холодные клиенты

Не от всех подряд, а именно от тех, для кого мы и делаем сайт. Вопросы от других сегментов нам не интересны.

Страх получить бракованный товар (товар окажется некачественным, нерабочим, поломанным).
Несоответствие заказу (поставщик прислал не тот товар, другой цвет, размер, комплектацию).
Обман со стороны поставщика (исчезнет с деньгами, пришлёт подделку или совсем не отправит).
Завышенные цены посредников (боязнь переплаты, скрытых комиссий и накруток).
Долгая доставка (месяцами ждут, сроки постоянно сдвигаются).
Потеря груза по пути (страх, что товар просто исчезнет, и никто не вернёт деньги).
Повреждения при доставке (разбилось, промокло, упаковка не выдержала).
Нет юридической защиты (страх, что не с кем будет судиться — работа «на доверии», без договора).
Непрозрачность процессов (непонятно, как идёт выкуп, где груз, как считается стоимость).
Сложности с возвратом (страх, что в случае брака или несоответствия ничего нельзя будет вернуть).
Языковой барьер (страх неправильно объясниться китайскому поставщику, что приведёт к ошибке).
Сомнения в выгоде (а реально ли я заработаю? вдруг наценка съест всю маржу).
Непредсказуемые расходы (боязнь скрытых платежей: растаможка, хранение, дополнительные комиссии).
Недостаток доверия к посредникам (страх, что фирма закроется, исчезнет или окажется «однодневкой»).

Сейчас не буду сильно заострять внимание на этом, более подробно расскажу и покажу, когда буду показывать сайт

Поэтому, интервью один из самых важных этапов при разработке сайта

Моя задача — вытащить и упаковать самые важные смыслы. Именно те, которые побуждают клиента захотеть работать именно с вами.

Доверие. Работать только с теми, кто даёт реальные гарантии и прозрачность на каждом этапе.

1.3

Определили глубинные и продуктовые желания

Клиенты хотят, чтобы все этапы — от выкупа до доставки — были организованы за них: Выкуп и доставка под ключ

Меньше тратить на закупку, чтобы увеличить чистую прибыль.

"За сколько доставите по времени?"

"Есть ли у Вас офис в России?" — Это вопрос уже больше про доверие. Клиентам важно, чтобы можно было заключить договор с компанией, зарегистрированной в РФ.

"А сколько я заработаю, какая рентабельность получится?" — Этот вопрос задают на каждом звонке.

Доверие хотел бы выделить отдельно — У людей много сомнений и страхов:

• “А как быть уверенным, что вы не исчезнете с деньгами?”
• “А если отправите товар не тот или просто мусор?”
• “А если приедет брак — кто будет с этим разбираться?”
• “А вы точно не накрутите цену потом?”

Плюс, не всегда понятно, зарегистрирована ли компания в РФ, а если нет, то отправлять деньги каким то ребятам в Китай - очень сомнительно.

Поэтому ДОВЕРИЕ — нужно прорабатывать не только в офере, но и на всем сайте.

Это нужно, чтобы сделать сильный офер и человек увидел, что наш продукт решает его конкретную задачу (продуктовое желание) — и при этом ведёт его к тому состоянию, которого он действительно хочет (глубинное желание).

Именно такой офер вызывает доверие, заставляет продолжать читать и побуждает оставить заявку.

Мало доверия

1.2

Определили глубинные и продуктовые желания

Клиенты хотят, чтобы все этапы — от выкупа до доставки — были организованы за них: Выкуп и доставка под ключ

Меньше тратить на закупку, чтобы увеличить чистую прибыль.

Это нужно, чтобы сделать сильный офер и человек увидел, что наш продукт решает его конкретную задачу — и при этом ведёт его к тому состоянию, которого он действительно хочет.

Именно такой офер вызывает доверие, заставляет продолжать читать и побуждает оставить заявку.

Да, здесь высокая конкуренция и демпинг, но у большинства конкурентов предложения слабые: нет УТП и все сайты похожи друг на друга. Я сразу понял, что на этом фоне мы сможем выделиться и забрать самых горячих себе.

Про остальные две категории не забываем, они хорошие и с ними можно работать, но в нашем случае лучше сначала начать с горячей аудитории, так как это даст быстрый и хороший результат. Остальных подключим позже, при масштабировании.

1.1

Далее, определились с теплотой трафика

Тёплые клиенты

Это люди, которые пока закупаются на московских рынках и только задумываются о выходе на прямые поставки из Китая. Им нужно объяснить, чем Китай выгоднее привычных способов закупки, как она работает и какие преимущества даёт.

Это предприниматели, уже знакомые с Китаем. Они понимают все преимущества, ищут выгодные условия и надёжного партнёра. Им не нужно объяснять, что это за услуга – им важно увидеть цену, сроки и гарантии.

Да, есть и такие. Здесь люди, если и слышали о Китае, то очень поверхностно и серьезно не задумывались об этом. Тут надо делать огромный сайт и сначала рассказать про сам Китай, как все устроено, вторым пунктом про выгоду, и только потом про цены, сроки и гарантии.

Горячие клиенты

Холодные клиенты

Мы выбрали именно горячих клиентов.

Но может возникнуть вопрос, что все выбирают именно эту категорию клиентов - здесь большая конкуренция. С одной стороны да, но забегая наперед скажу, что у конкурентов очень слабые оферы, нет УТП и в целом, они все похоже друг на друга. Я сразу понял, что мы сможем выделиться на их фоне и забрать самых горячих клиентов себе)

Про остальные две категории не забываем, они хорошие и с ними можно работать, но в нашем случае лучше сначала начать с горячей аудитории, так как это даст быстрый и хороший результат, а остальные оставить на потом, для масштабирования.

В процессе общения мои клиенты структурируют всю важную информацию, часто находя при этом новые сильные места или слабые точки, которые нужно улучшить.

Сначала я провел интервью продолжительностью 3 часа. Задал более 150 вопросов, чтобы детально разобраться в сути бизнеса по выкупу и доставке товаров из Китая

Сначала мы выделили целевой сегмент — продавцов, которые хотят выстраивать долгосрочную работу с Китаем. Тех, кто заказывает что-то «для себя раз в пять лет», мы сразу отсеяли.

В дальнейшем можно сегментировать аудиторию глубже: селлеры на Wildberries и Ozon, офлайн-продавцы, разные группы по китайским площадкам и так далее. Но сейчас это не принципиально — отличаться будет только офер на главной странице сайта. Запомнили, оставили на будущее.

Сначала мы выделили нужный нам сегмент аудитории — продавцы, которые хотят работать в долгую с Китаем. Всех остальных, по типу, взять что то для себя 1 раз в 5 лет - мы отсеиваем.

Тут можно пойти дальше и сегментировать на селлеров вб и озон, оффлайн продавцов, сегменты по китайским площадкам и т.д. Но здесь будет отличаться только офер на главном экране сайта - поэтому, оставляем на будущее.

Интервью с клиентом и детальный анализ аудитории

Шаг 1

Ключевые моменты интервью:

Большое интервью с клиентом

Шаг 1

И все это ВАЖНО проработать на сайте

В итоге выделили самые сильные боли, страхи и возражения ЦА

И если бы мы остановились только на интервью, то упустили бы этот важный пункт и не проработали его на сайте.

Простой пример:

Зачем это нужно?

Страх получить бракованный товар (товар окажется некачественным, нерабочим, поломанным).
Несоответствие заказу (поставщик прислал не тот товар, другой цвет, размер, комплектацию).
Обман со стороны поставщика (исчезнет с деньгами, пришлёт подделку или совсем не отправит).
Завышенные цены посредников (боязнь переплаты, скрытых комиссий и накруток).
Долгая доставка (месяцами ждут, сроки постоянно сдвигаются).
Потеря груза по пути (страх, что товар просто исчезнет, и никто не вернёт деньги).
Повреждения при доставке (разбилось, промокло, упаковка не выдержала).
Нет юридической защиты (страх, что не с кем будет судиться — работа «на доверии», без договора).
Непрозрачность процессов (непонятно, как идёт выкуп, где груз, как считается стоимость).
Сложности с возвратом (страх, что в случае брака или несоответствия ничего нельзя будет вернуть).
Языковой барьер (страх неправильно объясниться китайскому поставщику, что приведёт к ошибке).
Сомнения в выгоде (а реально ли я заработаю? вдруг наценка съест всю маржу).
Непредсказуемые расходы (боязнь скрытых платежей: растаможка, хранение, дополнительные комиссии).
Недостаток доверия к посредникам (страх, что фирма закроется, исчезнет или окажется «однодневкой»).

Анализ целевой аудитории это полноценный этап в разработке сайта.

Это нужно, чтобы писать заголовки и тексты, в которых клиент будет узнавать себя и отвечать себе внутренне «Да, это про меня. Они понимают мою проблему. Они знают, как её решить».

Важно помнить: сайт мы делаем не для себя, а для клиентов. И говорить мы должны на языке клиента: показывать то, что важно именно ему, и убирать страхи и сомнения ещё до первого звонка.

У моего клиента всегда все было хорошо с упаковкой и доставкой товара - все приходило целым. Соответственно, никогда не было таких жалоб.

Но это очень сильная боль аудитории - в 35% негативных отзывов других компаний люди пишут, что товар разбился, промок или испортился из-за плохой упаковки.

Ведь уже и так достаточно много информации достали из интервью. Разве не хватит?

К сожалению, не все можно узнать про аудиторию только из интервью.

То, что видите вы — и то, что чувствует клиент, может сильно отличаться.

После интервью мы самостоятельно проводим расширенный анализ аудитории, используя разные источники:

• Отзовики (Яндекс отзывы, 2гис, otzovik и т.д.) — за что их хвалят и за что критикуют
• Форумы и тематические сообщества — вытаскиваем реальные страхи и возражения
• Соц. сети — смотрим, чем делятся, какие вопросы задают и что обсуждают в комментариях
• Что пишут на сайтах конкурентов
• Поисковые запросы в Google и Яндексе — какими словами они ищут ваши услуги

Анализ целевой аудитории

Шаг 2

Оферы конкурентов:

Проанализировали более 15 сайтов конкурентов. Почти все делают упор только на продуктовые желания и совершенно не затрагивают глубинные — ради люди вообще идут в Китай.

По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами (примеры справа).

Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.

Также мы сделали хороший лид-магнит и отстройку от конкурентов. У большинства минимальная доставка начинается от 10 кг или от 100 долларов.

Мы же сделали оффер: первая тестовая доставка — от 5 кг.

Да, может показаться, что это приведет «халявщиков», которые хотят заказать кроссовки с Poizon. Но это все решается нормальным трафиком и квалификацией на звонке. Неинтересные заявки просто отсеиваем.

Анализ конкурентов

Шаг 3

Тут важно понимать, что клиент не читает весь сайт вдумчиво. 80% текста он может просто пропустить. Если он не увидит в заголовках решения своей проблемы, то просто не поймёт ценности и закроет сайт.

Поэтому важно в заголовках:

Передавать смысл
Каждый заголовок — это как мини-ответ на боль или внутренний вопрос клиента. Он должен донести идею даже без прочтения всего текста в блоке.

Цеплять и удерживать внимание
Формулировки, которые вызывают интерес, боль, эмоцию — и заставляют остаться и дочитать.

Заголовок должен замотивировать прочитать весь блок. Но если даже человек не вчитывается, то мы хотя бы донесём основные смыслы.

Написал заголовки и текст

Шаг 5

Составил структуру сайта

И все это сделать сразу - на первых 3-4 экранах. Если на первые экраны поставить информацию, которая вторична, есть риск, что человек просто закроет сайт, так и не поняв ценности.

Здесь я уже четко понимал, что и как нужно проработать на сайте:

В итоге, даже если человек не прочитает весь блок, он получит важные ответы и поймет преимущества компании.

Пример:

Это классический блок «Преимущества»

Но в заголовок мы сразу вынесли все 3 преимущества и дополнительно закрыли два вопроса аудитории:

• Сколько дней доставка?
• Какая комиссия на выкуп и доставку?

Шаг 4

Доверие:
Показать на сайте реальные фото людей, складов, процесса работы. Рассказать про гарантии, страховку, процессы работы и т.д.

Мы должны показать, что понимаем своих клиентов. Им не нужна просто доставка из Китая, они идут сюда, чтобы больше зарабатывать.

Сейчас покажу самые важные экраны и объясню, почему они работают, и что в них заложено:

Итоговый результат

Главный экран. Офер. УТП

И логичный призыв к действию

Шаг 5

Почему именно фото руководителя компании ?

Это сильный триггер доверия: за бизнесом стоит не просто логотип или название, а конкретный человек, с которым можно связаться и пообщаться лично.

Такой подход помогает снять часть недоверия у аудитории на первом этапе.

Редко такой подход можно встретить у конкурентов, обычно ставят шаблонные картинки Китая, грузовиков, самолетов и т.д. Да, возможно это и красиво, но бессмысленно.

Простой и честный ответ на один из самых частых вопросов. Его почти задают в каждом втором звонке — и мы сразу размещаем его на сайте.

Когда человек видит, что компания зарегистрирована в России — уровень доверия растет. Прорабатываем доверию с первого экрана.

Многие боятся: «А если товар повредится в пути?»
Ответ простой: в таком случае мы возвращаем деньги или бесплатно меняем.

Частый страх: «А вдруг приедет брак или не тот товар?»
Мы снимаем его сразу — всё проверяем до отправки, клиент получает фото-отчёт и видит, что товар в порядке.

Рассчитать стоимость

Повторно акцентируем внимание на выгоде и предлагаем не просто рассчитать стоимость, как это делают многие, а при этом еще и узнать, сколько клиент сможет заработать (Для клиента важна не просто стоимость выкупа и доставки, а конечная выгода), так мы повышаем мотивацию нажать на кнопку и оставить заявку.

Рассчитайте стоимость закупки товара с доставкой и узнайте, сколько сможете заработать

Сразу показываем сильное преимущество и отрабатываем элемент доверия. Клиент может начать с небольшой партии и убедиться, что с нами безопасно и надёжно работать.

Протестируйте поставщика и товар с первой партией от 5 кг без риска

Мы не пишем абстрактное “под ключ”, так как каждый человек может понять это по своему, поэтому мы раскрываем, что это значит: берём на себя все этапы.

Выкупим, проверим и доставим прямо до вас

Тут мы цепляем глубинную потребность клиента: он хочет — увеличить прибыль. Эта фраза сразу показывает: мы понимаем его мотивацию.

Плюс — тут мы сразу отстраиваемся от конкурентов, ведь у конкурентов офер строится только вокруг выкупа и доставки.

Зарабатывайте на 30–70% больше

Квиз. Расчет стоимости

Так как один из основных вопросов аудитории - "а сколько я заработаю, какая рентабельность получится?", то квиз мы ставим сразу после 1 экрана.

Сделали максимально простые вопросы, чтобы людям было легко отвечать. Плюс квиз сразу показывает, что это не просто сбор контактов, а реальный первый шаг к расчёту стоимости.

Так же, говорим, что вы получите не просто расчет, но и узнаете насколько это выгодно для Вашего случая.

Кейсы

Реальные деньги, которые может сэкономить. Снимается сомнение «а стоит ли вообще связываться?» — потому что выгода показана на примерах.

В кейсах мы не показываем банально «мы доставили товар, всё в срок и целое». Так делают все.

Мы сделали упор на цифры: показываем, сколько клиент реально экономит, работая с Китаем и именно с нами, как партнером. Для этого сравнили цены в Китае и в России, чтобы наглядно показать разницу в марже.

Что этот блок показывает аудитории:

Отзывы

Да, с первого взгляда это выглядит не очень презентабельно.

Просто скрины переписок в ватсап. Мы специально выбрали такой формат отзывов: он сразу цепляет внимание при быстром скролле страницы и не выглядит накрученным.

Люди доверяют больше именно таким отзывам, чем красиво оформленным «карточкам», потому что видно, что это настоящая переписка.

Проверка товара перед отправкой

Здесь раскрываем процесс работы, но основной акцент делаем именно на проверке товара перед отправкой в РФ.

И опять же, много живых и реальных фото: со склада. Переписки с клиентами, где мы показываем, какие отчеты скидываем клиентам перед отправкой.

В конце блока показываем реальный пример: поставщик прислал брак, мы сами связались с поставщиком и заменили товар без доплат — и всё это без участия клиента.

Какие боли и страхи закрываем:

Каждый товар надёжно упаковываем — ничего не разобьётся и не промокнет в пути

В заголовке сразу отрабатываем частую боль, а уже в тексте раскрываем ее - рассказываем про виды упаковки, показываем процесс.

А в конце, закрепляем это все страховкой.

Упаковка и страховка

Какие боли и страхи закрываем:

Договор и реквизиты

Сильный блок доверия

Здесь мы говорим о гарантиях не просто на словах, а по договору.

Самое главное:
Мы не боимся показать, где мы находимся (реальный адрес), показать свои реквизиты и даже дать шаблон договора на ознакомление, но, не просто так, а за номер телефона)

Какие боли и страхи закрываем:

О компании

Продолжаем усиливать доверие.

Рассказываем о компании, показываем команду (пусть и небольшую), прикладываем лицензию.

Дополнительно даём возможность получить консультацию с руководителем напрямую.

Ниже добавляем больше живых фото из процесса работы.

Открытые формы. Призывы к действию

Первая форма дублирует основной офер и УТП с первого экрана

Вторая форма рассчитана на частую ситуацию, когда клиент не может сам найти нужный товар. Здесь можно прикрепить ссылку или фото в форму заявки — и уже на первом звонке мы выходим к клиенту с готовыми вариантами товара.

Сайт работает как пошаговая воронка: от первого касания до заявки мы постоянно доказываем выгоду, снимаем страхи и боли аудитории, отвечаем на их вопросы, и показываем открытость компании. Это даёт клиентам главное — уверенность, что они не потеряет деньги и смогут зарабатывать больше.

В итоге

Подключаем домен, SSL-сертификаты (HTTPS), Яндекс.Метрику, настраиваем приём данных из форм — всё, что нужно для запуска рекламы и отслеживания поведения пользователей.

Технические настройки

Подготовили сайт к запуску

Шаг 3

Сайт будет одинаково удобно смотреть и с телефона, и с ноутбука, и с большого монитора.

Я адаптирую каждый блок под разные разрешения — чтобы ничего не "поехало" и не обрезалось.

Адаптивная верстка

Карьянов Борис

Или свяжитесь со мной любым удобным способом:

Покажу, почему ваш сайт даёт некачественные лиды или мало заявок:

Бесплатный аудит вашего сайта