Кейс: Разработка сайта для компани по выкупу и доставки товаров из Китая
Срок разработки: 3.5 недели
Время работы: 2 месяца на момент написания кейса
Время работы: 2 месяца на момент написания кейса
Как мы снизили стоимость заявки с 1500 до 300 рублей с помощью нового сайта
Холодные заявки. Мало доверия к компании
Высокая стоимость квалифицированной заявки
Много не квалифицированных заявок
Конечно, давай начнем с интервью, когда удобно будет?
Текущий сайт клиента
Боря, привет. Есть у меня сайт, вроде как работает, заявки приносит по 1.000-1.500 рублей, но заявки холодные, многие не проходят квалификацию и получается, что квал заявка по 5-6к выходит.
Понимаю, что можно лучше сделать, получится?
Понимаю, что можно лучше сделать, получится?
Основные проблемы:
С какой задачей пришел клиент:
Как мы решили эти проблемы с помощью нового сайта
Мало доверия
Выделили самые сильные боли, страхи и возражения
1.3
1.2
Определили глубинные и продуктовые желания
1.1
Далее, определились с теплотой трафика
Клиенты хотят, чтобы все этапы — от выкупа до доставки — были организованы за них: Выкуп и доставка под ключ
Меньше тратить на закупку, чтобы увеличить чистую прибыль.
Тёплые клиенты
Это люди, которые пока закупаются на московских рынках и только задумываются о выходе на прямые поставки из Китая. Им нужно объяснить, чем Китай выгоднее привычных способов закупки, как она работает и какие преимущества даёт.
Это предприниматели, уже знакомые с Китаем. Они понимают все преимущества, ищут выгодные условия и надёжного партнёра. Им не нужно объяснять, что это за услуга – им важно увидеть цену, сроки и гарантии.
Да, есть и такие. Здесь люди, если и слышали о Китае, то очень поверхностно и серьезно не задумывались об этом. Тут надо делать огромный сайт и сначала рассказать про сам Китай, как все устроено, вторым пунктом про выгоду, и только потом про цены, сроки и гарантии.
Горячие клиенты
Холодные клиенты
Продуктовые:
Глубинные:
Страх получить бракованный товар (товар окажется некачественным, нерабочим, поломанным).
Несоответствие заказу (поставщик прислал не тот товар, другой цвет, размер, комплектацию).
Обман со стороны поставщика (исчезнет с деньгами, пришлёт подделку или совсем не отправит).
Завышенные цены посредников (боязнь переплаты, скрытых комиссий и накруток).
Долгая доставка (месяцами ждут, сроки постоянно сдвигаются).
Потеря груза по пути (страх, что товар просто исчезнет, и никто не вернёт деньги).
Повреждения при доставке (разбилось, промокло, упаковка не выдержала).
Нет юридической защиты (страх, что не с кем будет судиться — работа «на доверии», без договора).
Непрозрачность процессов (непонятно, как идёт выкуп, где груз, как считается стоимость).
Сложности с возвратом (страх, что в случае брака или несоответствия ничего нельзя будет вернуть).
Языковой барьер (страх неправильно объясниться китайскому поставщику, что приведёт к ошибке).
Сомнения в выгоде (а реально ли я заработаю? вдруг наценка съест всю маржу).
Непредсказуемые расходы (боязнь скрытых платежей: растаможка, хранение, дополнительные комиссии).
Недостаток доверия к посредникам (страх, что фирма закроется, исчезнет или окажется «однодневкой»).
Сейчас не буду сильно заострять внимание на этом, более подробно расскажу и покажу, когда буду показывать сайт
Несоответствие заказу (поставщик прислал не тот товар, другой цвет, размер, комплектацию).
Обман со стороны поставщика (исчезнет с деньгами, пришлёт подделку или совсем не отправит).
Завышенные цены посредников (боязнь переплаты, скрытых комиссий и накруток).
Долгая доставка (месяцами ждут, сроки постоянно сдвигаются).
Потеря груза по пути (страх, что товар просто исчезнет, и никто не вернёт деньги).
Повреждения при доставке (разбилось, промокло, упаковка не выдержала).
Нет юридической защиты (страх, что не с кем будет судиться — работа «на доверии», без договора).
Непрозрачность процессов (непонятно, как идёт выкуп, где груз, как считается стоимость).
Сложности с возвратом (страх, что в случае брака или несоответствия ничего нельзя будет вернуть).
Языковой барьер (страх неправильно объясниться китайскому поставщику, что приведёт к ошибке).
Сомнения в выгоде (а реально ли я заработаю? вдруг наценка съест всю маржу).
Непредсказуемые расходы (боязнь скрытых платежей: растаможка, хранение, дополнительные комиссии).
Недостаток доверия к посредникам (страх, что фирма закроется, исчезнет или окажется «однодневкой»).
Сейчас не буду сильно заострять внимание на этом, более подробно расскажу и покажу, когда буду показывать сайт
Это нужно, чтобы сделать сильный офер и человек увидел, что наш продукт решает его конкретную задачу — и при этом ведёт его к тому состоянию, которого он действительно хочет.
Именно такой офер вызывает доверие, заставляет продолжать читать и побуждает оставить заявку.
Именно такой офер вызывает доверие, заставляет продолжать читать и побуждает оставить заявку.
Мы выбрали именно горячих клиентов.
Но может возникнуть вопрос, что все выбирают именно эту категорию клиентов - здесь большая конкуренция. С одной стороны да, но забегая наперед скажу, что у конкурентов очень слабые оферы, нет УТП и в целом, они все похоже друг на друга. Я сразу понял, что мы сможем выделиться на их фоне и собрать самых горячих клиентов себе)
Про остальные две категории не забываем, они хорошие и с ними можно работать, но в нашем случае лучше сначала начать с горячей аудитории, так как это даст быстрый и хороший результат, а остальные оставить на потом, для масштабирования.
Но может возникнуть вопрос, что все выбирают именно эту категорию клиентов - здесь большая конкуренция. С одной стороны да, но забегая наперед скажу, что у конкурентов очень слабые оферы, нет УТП и в целом, они все похоже друг на друга. Я сразу понял, что мы сможем выделиться на их фоне и собрать самых горячих клиентов себе)
Про остальные две категории не забываем, они хорошие и с ними можно работать, но в нашем случае лучше сначала начать с горячей аудитории, так как это даст быстрый и хороший результат, а остальные оставить на потом, для масштабирования.
Сначала мы выделили нужный нам сегмент аудитории — продавцы, которые хотят работать в долгую с Китаем. Всех остальных, по типу, взять что то для себя 1 раз в 5 лет - мы отсеиваем.
Тут можно пойти дальше и сегментировать на селлеров вб и озон, оффлайн продавцов, сегменты по китайским площадкам и т.д. Но здесь будет отличаться только офер на главном экране сайта - поэтому, оставляем на будущее.
Тут можно пойти дальше и сегментировать на селлеров вб и озон, оффлайн продавцов, сегменты по китайским площадкам и т.д. Но здесь будет отличаться только офер на главном экране сайта - поэтому, оставляем на будущее.
Интервью с клиентом и детальный анализ аудитории
Шаг 1
Оферы конкурентов:
Проанализировав более 15 сайтов конкурентов стало понятно, что все целятся в продуктовые желание, но абсолютно никто не говорит про глубинные желания, что человек хочет получить в итоге. Внутренние задачи, ради которых он вообще полез искать продукт.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
Анализ конкурентов
Шаг 2
Проанализировав более 15 сайтов конкурентов стало понятно, что все целятся в продуктовые желание, но абсолютно никто не говорит про глубинные желания, что человек хочет получить в итоге. Внутренние задачи, ради которых он вообще полез искать продукт.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
Написал текст и сделал прототип
Шаг 4
Составил структуру сайта
Проанализировав более 15 сайтов конкурентов стало понятно, что все целятся в продуктовые желание, но абсолютно никто не говорит про глубинные желания, что человек хочет получить в итоге. Внутренние задачи, ради которых он вообще полез искать продукт.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
По итогу, все говорят об одном и том же, выглядят одинаково и никак не выделяются - посмотрите сами.
Поэтому, чуть выше я и сказал, что здесь мы можем спокойно бить в горячую аудиторию, но со своим, более мощным офером и не бояться большой конкуренции или демпинга.
Шаг 3
