5 причин, почему даже классный сайт не приносит клиентов
В этой статье я расскажу, почему сайты, которые "выглядят красиво", сливают бюджет — и как это можно исправить:
Какие 5 ошибок на сайте сейчас сливают бюджет.
Как переделать сайт без отдела маркетинга, дизайнеров и т.д.
Как получить больше заявок без увеличения бюджета и вообще, начать их получать.
Как сделать так, чтобы заявки были теплее, а клиент приходил уже готовымкупить.
Вступление01
Контекст
”Все обещают, все рассказывают одно и то же…” “Ну понятно, очередной разработчик, очередная статья...” ”Сейчас что то непонятное расскажут и будут впаривать новый сайт за 200к+”
Возможно, вы сейчас думаете именно так)
И я вас понимаю. Правда. Я сам каждый день вижу рекламу, посты, статьи:
“Топ-5 ошибок в дизайне сайта”
“Цвет кнопки влияет на конверсию!”
“Добавь тень и градиент — и клиенты побегут сами!”
Я о том, что почти все советы, которые гуляют по сети — настолько очевидны, что обидно тратить на них время. Большинство этих статей и постов пишутся только для одного: подсадить на мысль, что вам срочно нужен "новый красивый сайт", желательно с кучей ненужного визуала и переплатой за "дизайн ради дизайна".
И да, я не собираюсь в конце статьи “впаривать сайт за 200 000 рублей”
Вместо этого я хочу дать классный подарок.
Реальный. Полезный. И самое главное — БЕСПЛАТНЫЙ.
02
Главная мысль02
Смыслы
Ладно, не буду томить)
Самую главную вещь, которую упускает 95% всех разработчиков, дизайнеров и владельцев бизнеса - это СМЫСЛЫ
Смыслы — это когда сайт:
Чётко показывает, что вы решаете проблему человека.
Рассказывает о выгодах клиента, а не просто “мы профессиональные профессионалы - обращайтесь к нам”.
Убирает возражения, которые у него в голове прямо сейчас.
Даёт эмоциональное попадание — человек читает и думает: “блин, это про меня”.
Отвечает на вопрос: почему именно вы?
Объясняет, как всё работает — простыми словами
Формирует доверие — реальные кейсы, истории клиентов, прозрачные процессы.
И главное — мягко, но уверенно подводит к действию.
Разбираем на примерах03
Дизайн ≠ продажи
Вот в чём прикол:
Чем больше люди заморачиваются над дизайном — тем чаще у них не покупают.
Серьёзно. Многие думают, что:
— “Нужно выглядеть дорого” — “Надо дать вау-эффект” — “Надо, чтобы заходили на сайт и сразу: УРОВЕНЬ!”
А клиент заходит и просто думает:
“Так… а чем они вообще занимаются?.. Это мне подходит? Мне поможет?”
Он не получает ответ. И уходит.
Посмотрите на эти сайты:
Есть здесь “вау-эффект”?
Сложные градиенты?
3D-кнопки, неоновые обводки, глубокий фон?
“Эффект стекла” и сложный коллаж?
Правильно. Их нет.
Здесь — чистый, аккуратный, лёгкий в восприятии дизайн. Этого достаточно, чтобы сайт работал.
А самое главное, что здесь есть:
Чётко сформулированное предложение для людей, которые в этом заинтересованы
Выгоды, которые сразу бьют в цель
И даже у черно белого сайта шансы приводит клиентов больше, чем у сайта с "максимально премиальным и дорогим" дизайном
Важное уточнение04
Роль дизайна
Но… Важное но
Я ни в коем случае не обесцениваю дизайн.
И не хочу, чтобы вы подумали:
О, ну тогда обращусь к хорошему маркетологу, а на дизайнере можно и сэкономить
Дизайн важен, но он вторичен. Он помогает выделить важные смыслы на сайте, усилить восприятие текста, а это тоже не простая работа, сделать чисто и аккуратно и при этом выделить важное на сайте.
Просто не нужно акцентироваться только на дизайне при разработке сайта и уж точно не заказывать:
Премиальный
Дорогой
И блин "продающий" дизайн
Дизайн не может продавать, и никогда не будет!
Чистый, аккуратный и понятный сайт со смыслами — пусть даже без “вау” — будет приносить заявки и прибыль.
05
Переходим к практике05
Что исправить
Так, что то я разошелся, извините)
Теперь — к самому важному!
Что реально нужно сделать, чтобы сайт наконец начал работать?
Вот можете прямо сейчас открыть свой сайт А я покажу по пунктам, где обычно всё ломается — и главное, как это можно починить.
Вот с чего должна начинаться разработка любого сайта.
Не с “дизайна” и “референсов”. А с того, для кого вы вообще делаете этот сайт.
Теперь вспомните, когда вам последний раз делали сайт — что у вас спрашивали?
“Какой цвет вам больше нравится?”
“Какой сайт взять за основу?”
или
“Какие типы или категории клиентов с вами работают?”
“Опишите свою аудиторию, что это за люди?”
“Какие возражения часто озвучивают клиенты?”
“Какие вопросы часто задают клиенты?”
Если первый вариант, то тут все понятно, анализом аудитории даже и не пахнет А если второй, но сайт все равно не приводит клиентов, то это еще хуже, потому анализ вам сделали на отъе… ну вы поняли))
Анализ ЦА — это не “средний возраст: 30–45, интересуется маркетингом”. Это не “женщины, Москва, бизнес”. Это вода.
Настоящий анализ — это когда вы знаете:
Что стало триггером, который заставил его начать искать решение?
Что он вообще хочет решить?
Какая у него реальная проблема?
Какие у него страхи и сомнения?
Какие возражения крутятся в голове?
Что он считает важным при выборе? А что упускает?
Какие сомнения его тормозят?
Во что он верит ошибочно, и что мешает ему увидеть решение?
Что в итоге становится решающим фактором?
И это только маленькая часть вопросов
Вот это — и есть анализ.
По итогу можно получить такую майнд-карту:
Здесь есть все:
Частые вопросы, которые задают клиенты на консультациях
Боли, страхи и возражения, которые мешают им принять решение
Триггеры, на которые они реагируют
Чёткое понимание, какие преимущества реально важны для аудитории
Чем вы отличаетесь от конкурентов в их глазах
И многое другое
И вот из этого уже можно делать нормальный сайт:
Собрать правильную структуру страниц
Сформулировать офер и УТП
Написать заголовки, которые реально зацепят
Прописать тексты — понятные и убедительные
Скидывали вам такую майнд-карту на утверждение при разработке сайта?
Показать, что дальше (заявка, консультация, расчёт и т.д.)
Сразу покажу пример:
Так, детейлинг студия, вроде все понятно
Но давайте посмотрим, что тут написано:
Заголовок: “Обеспечим уход и защиту вашего автомобиля”
Ага, спасибо. Что это? Что за уход? Что в него входит? Что за защита?
УТП? Его тут просто нет
На всех сайтах в этой нише — одно и то же: “Обеспечим”, “Отполируем”, “Защитим”, “Нанесём”, “Покроем”, “Оклеим”… Окей. Все это делают. А где отличия?
Вот клиент заходит, видит эту кашу и делает следующее: Открывает 6+ сайтов, заполняет форму везде подряд — и выбирает по самой низкой цене. Потому что не дали ни одного повода выбрать себя.
Подзаголовок: “Больше никаких сколов и царапин”
После чего? После мойки? После оклейки?
Клиенту не понятно.
А если непонятно — клиент будет задаваться лишними вопросами, а нам это не надо, потому что то, как он ответит на выдуманный вопрос, может сыграть против нас.
Кнопка: “Рассчитать стоимость”
Кнопка хорошая, призыв к действию, окей. Но, тут предлагают сразу 9 услуг. Стоимость чего мы считаем? Полировки? Антидождя? Оклейки плёнкой? Керамики? Мойки? Все вместе ? Хотя, мне все не надо
Опять же, Не понятно…
Самая большая ошибка на этом сайте:
Что все в одном месте, просто 9 услуг на одной странице.
А теперь вопрос: Как можно понятно и логично рассказать про 9 разных услуг на одной странице? Правильно. Никак)
Сейчас будет важная вещь (Ее следовало отнести к первому пункту, но тут пример хороший)
Всегда нужно делить (сегментировать) сайты под услуги или аудиторию:
Если вы оказываете несколько разных услуг, пусть даже в одной нише — нужно делать под каждую услугу отдельную страницу.
Потому что:
У каждой услуги — своя боль
Свои возражения
Своя технология
Свои выгоды
И свой финальный результат для клиента
Если у вас есть разные сегменты ЦА, например:
Физлица
Юрлица
Тогда для каждого сегмента — свой сайт.
Потому что у них:
Разные задачи
Разные “крючки”
Разные страхи
Разные критерии принятия решений
Разные желания
А теперь вернемся к нашей детейлинг студии и я покажу как надо было сделать изначально:
Кстати, дизайн вообще не меняли, только смыслы)
Во первых, выделили самую маржинальную и дорогую услугу На мойку, химчистку, полировку — клиенты и так идут. Там и конкуренции море, и ценник ниже, и выбирают просто “где ближе”.
А вот бронирование пленкой (по умному - Антигравийная защита кузова) хорошая услуга на которой клиент хочет сделать основной акцент, соответственно, под эту услугу мы и делаем отдельную страницу, где все подробно рассказываем о ней.
Как мы пришли к такому главному экрану:
После анализа аудитории стало ясно: Люди хотят защитить машину от сколов и царапин. Но не знают, что существует услуга “антигравийная защита”, и уж точно не гуглят “нанесение полиуретановой антицарапной плёнки с гидрофобным эффектом”.
То есть, проблема есть, а решения не знают, поэтому мы и называем эту услугу человеческим и понятным языком - бронирование пленкой.
Заголовок дает понять, куда попал клиент и что здесь предлагают:
Четко попадаем в боль клиента - «Защитите свой автомобиль от сколов, царапин и других повреждений» - Это боль, которую он реально чувствует, когда ловит гравий на капот.
Говорим, за счет чего и не заставляем клиента задаваться лишними вопросами - «С помощью бронирования пленкой».
Даем понять, что это быстро - «За 2 дня» (Так как это частый вопрос аудитории при первом звонке. Узнали, опять же, из анализа)
Все это продуктовое желание клиента, но не стоит забывать о глубинных желаниях. Их как раз раскрываем в подзаголовке - «Сохраните идеальный внешний вид машины».
А в преимуществах справа мы не пишем про гарантии, компанию и т.д.
Так как сейчас для аудитории это не важно - она еще мало знает о самом продукте и услуге, поэтому важно донести, что бронирование пленкой это лучшее (и, кстати, единственное) решение для защиты авто.
А уже потом говорить, что мы как детейлинг студия сделаем все классно и с гарантиями.
И здесь, кнопка - “Рассчитать стоимость” уже смотрится очень уместно и понятно. А для тех, кто хочет сразу пообщаться и задать вопросы про пленку мы добавляем кнопку - “Получить консультацию”
Чуть позже покажу результаты такого сайта А пока, продолжаем)
Я часто смотрю Метрику сайтов — особенно тех, с которыми приходят клиенты. И почти всегда вижу одно и то же: люди проводят на сайте в среднем 1,5–2 минуты.
За это время физически невозможно прочитать весь текст, даже если сайт короткий.
Вебвизоры только подтверждают: Люди не читают подряд, они бегло просматривают, сканируют глазами, как будто ищут что-то важное. И если не находят сразу — просто закрывают.
Поэтому очень важно:
Во-первых, заголовки должны передавать суть. Даже если человек не вчитывается в текст, по заголовкам он уже должен понять, что делает компания и почему ей можно доверять.
Во-вторых, они должны цеплять. Не креатив ради креатива, а фразы, которые вызывают интерес, боль, эмоцию — и заставляют остаться и дочитать.
Пример того, как делают большинство:
“О нас”
“Преимущества”
“Наши услуги”
“Почему выбирают нас”
“Наша команда”
“Прайс-лист”
И такие заголовки, практически на 90% всех сайтов
Теперь я покажу примеры хороших заголовков, объясню, почему они работают, и что в них заложено:
В этом блоке мы разбираем частые мифы, в которые верят клиенты и которые мешают им обратиться за услугой.
Мы вынесли ключевые страхи прямо в заголовок: “Держится годами, не желтеет, не портит кузов”.
Именно эти возражения чаще всего сидят у аудитории в голове. По сути, мы сразу закрываем боли клиента в заголовке, цепляем его внимание, а в самом тексте подробно и аргументированно объясняем, почему вам не стоит этого боятся.
В этом блоке мы разбираем частые мифы, в которые верят клиенты и которые мешают им обратиться за услугой.
Мы вынесли ключевые страхи прямо в заголовок: “Держится годами, не желтеет, не портит кузов”.
Именно эти возражения чаще всего сидят у аудитории в голове. По сути, мы сразу закрываем боли клиента в заголовке, цепляем его внимание, а в самом тексте подробно и аргументированно объясняем, почему вам не стоит этого боятся.
Здесь всё просто, но при этом — очень важно.
Один из самых частых вопросов от клиентов звучит так: “А что будет, если инструмент сломается?”
Это реальный страх — и, если его не закрыть заранее, он легко превращается в отказ от аренды. Поэтому мы не прячем ответ в текст, а сразу выносим его в заголовок блока.
Заголовок работает как триггер: человек видит его и думает: “О, вот как раз то, о чём я хотел спросить!”
А дальше — уже в тексте — мы спокойно и подробно раскрываем все ключевые моменты
Вывод:
Каждый заголовок стоит проверить по таким простым вопросам:
Клиент должен прочитать только заголовок и понять все о компании
Понятно ли, о чём речь — даже без чтения основного текста?
Что именно становится понятно?
Насколько это ценно для клиента?
Отстраивает ли это тебя от конкурентов?
Заголовки никогда не живут в одиночку. Дальше их нужно подкреплять подзаголовками, иллюстрациями, ну и текстом, конечно.
Большинство сайтов говорят про себя. Про то, какие они “крутые”, “надежные” и “премиальные”.
И забывают один важный момент:
Клиента не интересует, КТО вы.
Клиента интересует, ЧТО он получит и КАК это решит его проблему.
А что мы видим чаще всего:
“Мы — команда профессионалов с многолетним опытом в сфере [вставь любую сферу]…”
“Наша компания основана в 2011 году…”
“Мы любим своё дело и всегда делаем качественно…”
Вот пример с реального проекта Ко мне пришел клиент с таким сайтом
Это не первый экран. Второй блок - О нас.
Про заголовок блока ничего говорить не буду, это уже обсудили)))
Во первых, это сам текст
«Компания является лидирующим поставщиком в России» - Интересно, это чье мнение? Forbes? Или это ваше субъективное мнение?
«Наш опытный коллектив специалистов гарантирует высокое качество» - А насколько опытный? Чем это измеряется? Сколько метров в высоту ваше высокое качество? А как гарантируете?
«Оперативное выполнение заказов и индивидуальный подход к каждому клиенту» - На сколько оперативное? За день, два, месяц, год? В чем проявляется ваш индивидуальный подход?
В целом, я думаю понятно) Просто водянистый текст, который не дает никакой пользы для клиента, а только вызывает еще больше вопросов.
Во вторых, это регалии:
«Работаем уже 9 лет» - да хоть 59, мне это что дает?
«Продано 21.000 контейнеров» - а можно написать миллион?
Эту информацию никак не проверить
«Прямой поставщик» - ну прямой и прямой, а мне то что с этого?
Тут польза то есть, но она совсем не раскрыта
Что сделали в итоге
«Возможность оплатить контейнер при получении»
Один из самых частых вопросов — “А обязательно платить сразу?” Мы сразу отвечаем: нет, можно оплатить при получении. Это снижает барьер, особенно у тех, кто заказывает впервые.
«Доставляем контейнер своим транспортом - поэтому можем гарантировать точные сроки и сохранность контейнера»
Многие переживают, что при перевозке могут подключиться сторонние логисты, и тогда: сроки поплывут, груз испортят, никто не будет отвечать.
«На больших маршрутах клиент сможет отслеживать, где в данный момент находится контейнер»
Очень важный момент для клиентов из регионов, особенно удалённых. Люди хотят видеть: где сейчас их груз, когда он прибудет, всё ли идёт по плану.
Важно понимать, сайт должен говорить с человеком о НЁМ, его проблеме, его желаниях и его выгоде
Вроде бы кнопка, простой элемент, все понятно, добавь на каждый экран и все будет хорошо. Но даже здесь многие допускают ряд ошибок.
Пример:
«Свяжитесь с нами» - ну вроде же норм, до чего тут можно докопаться?
Ну, во первых
Свяжитесь с нами - а для чего? что я, как клиент, получу, когда свяжусь с вами? Консультацию? Расчет стоимости? Замерщика будут предлагать вызвать?
Здесь нет никакой ясности, что я получу в итоге, нажав на кнопку и оставив заявку
А во вторых
Если углубляться в нишу, то мы поймем, что здесь главный вопрос - «А какая стоимость ремонта?»
И здесь будет лучше, поставить кнопку - «Рассчитать стоимость»
Тогда, у людей будет больше желания нажать на кнопку и, следовательно, оставить заявку уже с первого экрана
Как сделать кнопку эффективной:
Правило 1: Следующий шаг должен быть ЛЁГКИМ.
Не нужно сразу кидаться к человеку с фразой: «Купи! Заплати! Заключи договор!» Он ещё не уверен. Он просто зашёл на сайт. Он листает. И думает. Поэтому вместо “Оформить заказ” — лучше “Получить консультацию”.
Правило 2: Следующий шаг должен быть ЕСТЕСТВЕННЫМ.
Он должен логично вытекать из контекста блока на сайте.
Представь: человек зашёл на сайт по ремонту квартир. Он не хочет “Оставить заявку на замерщика” на первом же экране. Он пока даже не понял, можно ли вам доверять и сколько это стоит.
А теперь представь, что вместо этого ты предлагаешь: «Рассчитать стоимость ремонта за 2 минуты» или «Узнать, сколько будет стоить ремонт вашей площади с учётом ваших пожеланий»
Это уже адекватно. Это понятно. Это ожидаемо.
Правило 3: Следующий шаг должен быть ЦЕННЫМ.
Человек не оставляет заявку “просто так”. Он отдаёт тебе своё внимание и контакт — в обмен на что-то полезное.
Если ты предлагаешь консультацию — поясни, что это не просто звонок “отдела продаж”, а, скажем, 10 минут с экспертом, который поможет понять, что делать в твоей ситуации.
Уже есть смысл.
Если ты продаёшь услуги по ремонту — покажи, что после заявки он получит: Конкретную смету Сроки Рекомендации
И всё это — бесплатно и без “менеджера, который впаривает”.
Вывод:
Чем более понятн ый, ценный и естественный следующий шаг ты предлагаешь человеку — тем выше шанс, что он этот шаг сделает.
Пиши, что человек реально получит, и почему ему это стоит сделать прямо сейчас.
По проблемам расписывал выше, не буду на этом еще раз останавливаться, перейду сразу к результатам
Сообщение от директолога детейлинг студии
2-3 заявки в день по 500р, на услугу, которая стоит 50.000-200.000 рублей.
2 Кейс. Продажа морских контейнеров
Это обновленный сайт, изначально было это:
На этот сайт даже рекламу не запускали, потому что, многие директологи просто отказывались брать его в работу, так как понимали, что такой сайт нормальных результатов не принесет
Что в итоге:
Получили 95 заявок (7 тестовых)
А что по стоимости заявок: изначально заявка выходила по 800р
Но потом мы выделили самые прибыльные города и получилось снизить стоимость заявки до 110-230р
3 Кейс. Строительство домов
Это обновленный сайт, изначально было это:
С первого взгляда все вроде хорошо, но если присмотреться, то увидим много визуального шума, отсутствие УТП, внятного оффера и, в целом, все то, про что я рассказывал выше)
Сайт приносил какие то заявки, но мало
Что в итоге:
На данный момент получили 27 заявок (3 тестовых)
С одной стороны может показаться, что не так уж и много, но, это на самом деле интересный кейс) Клиент решил не нанимать директолога для запуска рекламы
Да, клиент, который занимается строительством сам настроил рекламу и начал получать заявки
И теперь он просто включает рекламу, когда ему нужны клиенты, а когда клиентов хватает - выключает. Все просто)
